ネジ大全集

Web制作の魅力について

Web制作の仕事は、インターネット社会という現代社会では非常に注目度が高く、人気の職業ですが、インターネットは今となっては日常生活にも欠かせない存在となっており、IT業界の躍進も目覚しいものがありますが、そんな中でIT業界に関連するWeb制作の仕事は非常に需要の高い魅力的なものと思われます。
インターネットを見やすいものにしているwebデザイナーのサイトのデザイン、レイアウトの研究のおかげですね。このレイアウトの研究では、正しく機能しない場合も、サイトでは難しいことですね。 webデザイナーの配慮があってこそのインターネットアプリケーションのサイトは、表示レイアウトです。
※この記事は、洋書配信サービス「エグゼクティブブックサマリー」から記事提供を受け、抜粋を掲載したものです。サービスを運営するストラテジィエレメントのコンサルタント、鬼塚俊宏氏が中心となり、独自の視点で解説します。

●3分で分かる「口コミの力」の要点

・人は自分の好きな製品やサービスを友人や家族に薦めたがる
・最も多く薦めてもらえる企業は、顧客のために全力を尽くす企業である
・常に推薦してもらうことができできれば、広告や宣伝に多額の費用をかける必要がない。顧客の方から寄って来てくれる
・ほとんどの企業が紹介は重要であると理解しているが、体系的にそれを確保しようとしている所はほとんどない
・紹介を顧客が自身の人脈に与える事の出来できる恩恵として表現し、要求すること
・顧客が自社の製品あるいはサービスを褒めた時や、顧客の問題を解決した時、あるいはプロジェクトを成功させた時などに、紹介してもらえるようお願いすること
・薦めてくれる人に会社の良い所を、スピーチや広告、広報活動や署名入り記事、電子ブックやブログで取り上げてもらうこと
・紹介数を増やす、または推薦してくれる顧客の割合を100％にすることを目標にすること
・他社と一緒に「紹介コミュニティ」を作り、紹介をシェアすること
・自社製品を捕捉する製品やサービスを提供している企業と共同マーケティング活動をすることを考慮すること

この要約書から学べること

・人が本能的に他人に薦めることが好きな理由
・自社を継続的に推薦してもらうための強力なシステムの作り方

●本書の推薦コメント

　人は自分が買った商品を、友人や家族、同僚などに薦めたがります。実際、自分の好きな物を他人に紹介するという行為は、本能的なものです。賢い企業はこの自然な性質をうまく使って多くのビジネスを獲得し、売り上げを伸ばすことができます。本書では、マーケティングの権威であるジョン・ヤンツが、期待の成果を上げる事のできる紹介システムを作る方法を教えてくれています。

　ヤンツのアイディアを使えば、マーケティングに高い予算を充てることなく製品やサービスを売ることができます。実用的な本書を、小規模ビジネスのオーナーや起業家、個人開業者や専門職組合および、将来のビジネスや専門家の雇用、そして利益のために口コミをうまく活用したい商業団体または職業団体にお薦めします。そして、この本を面白いと思ったら、友人にも薦めて下さい。

　「口コミ」は最も古くから存在するマーケティングの手法の1つでしょう。いや、マーケティングという言葉が存在する以前に、全世界中においてあらゆる人々が発する「うわさ」は人伝てに繋がっていく摩可不思議なものであり、それが「口コミ」という名前に代わり、ひとつのマーケティングとして確立されたのだと思います。

　しかも、この「口コミ」というマルチロールといってもよい手法は、それこそ、ラーメン屋から住宅販売まで、ありとあらゆる商品やサービス、ビジネス形態においても有効であることはいうまでもありません。さらに、現代広く普及しているソーシャルメディアが「口コミ」の伝達力を加速させ、また世界中に広げることに一躍を担っています。

　ともあれ、逆に、悪い噂が立てばそれが一瞬にして蔓延してしまうことにもなりますし、その話が本来持つべき本質を外れ、独り歩きしてしまうという危険性を持っているのもまた、「口コミ」の恐ろしさともいえるでしょう。

　では、どうして「口コミ」というマーケティングが成り立ってしまうのでしょうか？　

　この書においては、この「口コミ」がどのようにして発生し、それがどのように広がっていくのか？それを分析した中で、この手法を使うことにどれくらいのメリットがあるのか？また効果的な使い方についての説明が詳しくなされています。

　いまひとつ、この「口コミ」によるマーケティングを実践されている方もそうでない方も、改めて見なおしてみると、その考え方をもう一度学べるのではないでしょうか？

●フィジーにクラッカーを

　フレッシュブックス社という、労働時間を追跡し、請求書を作成するカナダのオンラインサービス会社があります。この会社の創設者であるマイク・マクダーメントは最近、会社のブログに自分がどれだけトリスケットシリーズのクラッカーが好きかと、そのクラッカーの新しいフレーバーについて書き込みをしました。この書き込みに対し、あるフレッシュブックス社の顧客から、そのような書き込みはしないで欲しいという苦情が寄せられました。

　その顧客はフィジーに住んでおり、フィジーではトリスケットは手に入らないからです。苦情のコメントには、「私は今すぐ粗びきコショウとオリーブオイル味のトリスケットが食べたくて仕方ありません。このような無責任な書き込みを行ったフレッシュブックス社への登録は解除しようかと真剣に考えています。もっと思いやりを持ってください」と書かれていました。

　この苦情を書いた人物はジョナサンといいました。ジョナサンからのコメントを見たフレッシュブックス社の社員は、すぐに粗びきコショウとオリーブオイル味のトリスケットを数箱購入し、フィジーにいるジョナサンの元へ送りました。

　まさかトリスケットが8千マイルもの距離を超えて送られてくるとは思っていなかったジョナサンは、すぐさま自分のブログを開き、フレッシュブックス社が自分のためにしてくれた素晴らしい行いについて書き込みをしました。

　このような小さな種から、沢山の口コミが育つのです。フレッシュブックス社はジョナサンの機嫌を取るためや、ブログに好ましい記事を書いてもらうためにトリスケットを送ったのではありません。ジョナサンのコメントを読んだ社員は、ただ自分の顧客に何か素敵なことをしてあげたいと思っただけです。

　彼らの利他的な行動により、インターネット上ですぐさまフレッシュブックス社を称賛する話が広がりました。

　1人の顧客を喜ばせるためにトリスケットをフィジーに送るという考えは、全ての顧客に素晴らしい経験をしてもらうことに心を砕いているフレッシュブックス社にとってはとても自然なことです。そして、それは確実に自社を推薦してもらう確かな方程式であり、会社の「推薦してもらう力」を強力にする素晴らしい方法なのです。

　小さな顧客の小さな苦情をいかに解決するか？

　それを行っている企業についてのエピソードが書かれています。この企業は、苦情を解決することで逆に顧客にファンになってもらうことの重要性をしっかりと理解をしているのです。それがなぜか？　それが次の項目に書かれています。

●人は人に薦めたがる

　自社を推薦してもらうことは、決して難しいことではありません。実際、推薦してもらうことは、極めて自然な事でもあります。人は、本能的に他人に好ましい経験を知らせるという性質を持っています。この性質は、最適な狩り場に関する情報を交換し合うことで生き延びていた原始時代の名残だと考えられます。もし誰かに何か良いことをしてあげれば（例えば、顧客を丁重に扱えば）相手は自然と何か素敵なことをしてお返ししたいと思ってくれます。

　この時が、推薦してもらえる可能性が最も高い時です。小規模事業主の63％以上が、自分の事業のほとんどが紹介によって支えられていると考えているにも関わらず、皮肉なことに、ほぼ80％が紹介してもらうための正式なシステムを持っていません。ほとんどの場合、彼らは偶然紹介してもらっているのです。これは完全に受け身の態勢です。紹介してもらうためには、できるだけ積極的に紹介してもらえるよう求めなければなりません。

　では、最も成功している企業はどのようにして紹介してもらっているのでしょう？　最初に、顧客との約束を果たすことで顧客から信頼を獲得し、顧客に頼れる存在だと思ってもらいます。次に、社員を顧客と同じように扱います。最後に、顧客サービスを最優先にするよう社員を訓練することで、「推薦してもらう文化」を作り出すことに力を注ぎます。このような企業は常に自分達に対し、「何を売ることができるだろう？　」という一般的な問いかけではなく「どのように尽くすことができるだろう？　」という問いかけを行います。

　人に情報を伝えたがるという行為は、人間にとってごく自然の事のようです。つまり、人に対して行った事をその人が快く思えば、その行為をまた第三者に伝えようとするわけであり、またその逆もしかりです。

　つまり、人に対して常に細かなサービスを心がけているのであれば、それをシステム化することが必要ということがいえます。

●お願いし、推薦してもらう

　正しい姿勢と慣習を持った企業は、推薦してもらえるよう要求する方法を学びます。そして臆することなく積極的に要求することができます。このような「インバウンド推薦」を得られる企業は、取引を得るために多額の資金を広告に投じる必要がありません。顧客の方から寄って来てくれます。多くの場合、このような企業は自社製品やサービスを割り増し価格で販売することが可能で、顧客もその金額で満足してくれます。

　顧客に紹介してもらえるようお願いする時は、紹介をすれば、顧客が顧客の友人や家族、仕事仲間に何かメリットを与えることになると説明してください。このように表現することで、顧客に手助けをお願いしているのではなく、その反対で、顧客が周りの人に良く見られる手助けをすることになるのです。紹介をお願いする絶好のチャンスは、顧客が自社製品やサービスを手放しで絶賛したり、頼みもしないのに推薦状を送ってきたり、大きな問題を解決してくれたと喜んでくれたりした時です。

　また、プロジェクトを成功させた時や、戦略的パートナーが新しい専門グループや事業者団体に参加した時などは、遠慮することなく紹介をお願いしましょう。このようなチャンスは大いに活用しなければなりません。また、推薦に関していえば、「受け取るよりも与える方が更に良い」といわれています。推薦をしてもらうつもりなら、相手を推薦する準備を整えてください。

　次に記すのは「理想的な顧客のライフサイクル」です。この7段階のサイクルを使って見込み客やクライアントを理解し、推薦してもらうチャンスを発見してください。

推薦のチャンスを得る!!　：理想的な顧客のライフサイクル 7ステップ

　1、知る：市場が見込み客に自社について教えてくれる。競合相手よりも目立つこと

　2、好きになる：もし店やウェブサイトで目にするものが好きじゃなければ、顧客は離れて行く。常に良いイメージを与えること

　3、信頼する：自社製品やサービスに対し、時間をかけて見込み客に安心感を持ってもらうこと

　4、試す：顧客が大きな購入をする前に、製品やサービスを試せるようにすること

　5、買う：優れた製品やサービスを売ることができても、仕事は半分しか終わっていない。時間通りに配送し、素晴らしいサービスでバックアップしなければならない

●理想的な顧客のライフサイクル 7ステップ

　6、リピートする：また購入してもらうためにカギになるのは、最初の購入で最大限の価値を提供することである

　7、推薦する：顧客は推薦することで「報酬なしのセールススタッフ」になることができる。直接顔を合わせるイベントやオンラインの催しものを促進し、顧客を集め教育すること

　このライフサイクルに適切に対処することで、顧客を自社や自社製品およびサービスの 熱心な伝道者に変えることができます。紹介を求める際は、常に体系的でなければなりません。顧客と最後に連絡を取った日付を記入するカレンダーを作ってください。顧客への連絡は30日以上間を空けてはいけません。

　また、顧客がビジネスを紹介してくれた時、顧客は得ができるようになっていなければなりません。そして、もちろん、感謝の言葉を述べるだけでなく、思いがけないプレゼントを贈ることも大切です。自社が望む方法でできるだけ簡単に顧客が紹介できるようにしましょう。

　ここでは紹介のシステムを確立することによって多くのメリットを得ることができると言及しています。どんなシステムを作るべきかといえばここに書いてある「理想的な顧客のライフサイクル」であり、これをいかに自社の製品や社内の環境に合わせて顧客と付き合っていくのか？　ということを考えることが必要です。

●紹介数をふやすための戦略とは

　紹介の数を増やすには、正式な戦略を立てる必要があります。まず、会社は「人に話したくなる中心的特異点」を持つ必要があります。つまり、会社や製品を特別なものにし、ライバル社達を引き離す事のできるものを持っていなければならないということです。「人に話したくなる中心的特異点」は顧客が喜び驚くものでなければなりません。

　見込み客に自分の会社は特別な会社だと思ってもらう必要があります。例えば、カリフォルニア州にあるチーズボード・ピザ・コレクティブ社は、ピザ屋のシンプルな概念を覆しました。様々な種類のピザを提供するのではなく、日替わりで1種類のピザを提供するようにしたのです。

　その結果、顧客は日替わりピザを求め長い列を作るようになり、同社は独自の成功を収めました。また、「限定的な理想の顧客」の紹介が必要です。全ての見込み客を獲得しようとしないでください。

　逆説的になりますが、望ましい顧客タイプに力を注ぎ続けることで、良い顧客に力を注ぐ時間とエネルギーを得ることができます。そうすることで、常に自社に適さない顧客を他社に紹介することが可能になり、それによって紹介システムを構築することができます。

　マーケティングはかつて、4つのP（Product：製品、Pricing：価格設定、Place：場所、Promotion：宣伝）を重要視していました。

　今日、インターネットのおかげでマーケティングは4つのC（Content：内容、Context：背景、Connection：繋がり、Community：コミュニティ）に焦点を当てています。内容とは、企業がブログやワークショップ、ウェブ放送や報告書などで顧客に提供する情報のことです。背景とは、自社製品の価値を顧客の生活に適合させる能力のことです。

　繋がりとは、見込み客を見込み客の提示する条件とスケジュールに合わせて自社に関与させることです。そして、コミュニティは、多くの場合オンラインで生まれ、共通の利益に関心を持っています。「融合ビジネス」はその全てを兼ね備え、ハイテクになると同時に人間らしさを持つことで成功を収めることができます。

　4つのCのパラダイムの中では、内容が1番大切です。マーケティングは全て、質の高い内容によって押し進められなければなりません。そして、それを導くのは「魅力的な報告書」です。このような主要なツールを使って見込み客や顧客、サプライヤーや従業員に何が 会社を動かしているか伝えてください。

　その際、クリエイティブになってください。気のきいた見出しを考え、企業がどのように報告書の読み手の手助けができるのか説明した説得力のある文章を書き、それに顧客からの引用や称賛の言葉を添えてください。そして、行動を促す言葉で締めくくり、最後に連絡先を添えてください。質の高い内容を伝える形式には他にも、演説、広告、広報活動用の物語、署名入り記事、電子ブックなどがあります。

　会社のブログは、4つのC全てを生み出す場になる事ができます。最も沢山の口コミを生み出している企業は通常、人気のあるブログを持っています。もし人の心をつかむような記事が書ければ、検索エンジンから沢山のユーザーにアクセスしてもらえます。

　まず、ライバル社のブログを含め、自分の業界に関するブログを定期的に読むようにしましょう。そして、読んだブログにコメントを残してください。そうすることで、そのコメントを読んだユーザーが、あなたのブログでは何が書かれているのか知りたいと思ってトラックバックしてくれるかもしれません。

　ブログは多くの場合（少なくとも頻繁に）、大きな注目を集めます。ブログの記事には、理想の顧客が情報の検索に使うだろうキーワードを織り込まなければなりません。また、ポッドキャストやオンライン動画なども、質の高い内容を伝える手段として素晴らしいものです。

　ここでは紹介者システムを戦略的に確立するためのノウハウについて書かれています。顧客のウオンツに対してフィットしたものが自社の製品やサービスの中では何があるのか、そこから考えていく必要があります。まさにそれは他社と全く異なることで顧客の注目を集めることになるわけです。それをマーケティングにおける4つのパラダイムに落としこむことが大切といえるでしょう。期間限定！ レンタカーと激安とに役立つ情報【エグゼクティブブックサマリー】

（ITmedia エグゼクティブ）